Produktu-eragiketa sinple bat ere ez da erosketa eta salmenta jokabide soil bat, proiektu sistematiko bat baizik. Sistemako edozein katebegitako arazoek salmenta-kate osoari eragingo diote. Hori dela eta, oso garrantzitsua da katebegi guztiak ondo egitea. Arrakasta uneoro serio jokatzetik dator, eta porrota arduragabekeria txiki bat izan daiteke.
«Osotasuna enpresa baten oinarria da, eta kalitatea enpresa baten bizitza». Supermerkatuko produktu freskoentzat, erosketa da kalitate ona eta prezio baxua bermatzeko loturarik garrantzitsuena, eta salmentak enpresaren irabaziak bermatzeko beharrezko bitartekoak dira.
Erosi aurretik, eman zeure buruari pultsua
Antzinatik, gerra artean esaera bat egon da: "Norbera eta etsaia ezagutzeak gudu guztiak irabaziko ditu, eta etsaia eta etsaia ezagutzeak ez du inoiz ehun gudutan amaituko". Merkataritza-guneak ere gudu-zelai bat dira. Beren lehiakideak guztiz ulertzeko, haien produktuen publikoak produktu freskoen aitortza, erosketa-nahiak, erosteko ahalmena eta hainbat faktoreren eragin posiblea guztiz ulertzeko, norbera leku garaiezin baten premisan oinarritzea da, orduan, zein alderdi ematen dizkiogu geure buruari batez ere "pultsua egiaztatzeko"?
1. Prezioa. Prezioa da erosketa egin aurretik arreta jarri beharreko gauzarik garrantzitsuena. Bezeroen eskakizunak guretzat beti dira "kalitate ona eta prezio baxua". Beraz, erosi aurretik, lehenik eta behin merkatuan dauden produktu freskoen prezioa eta inguruko publikoarentzat onargarria den prezio-tartea ikertu behar ditugu. Ez izan itsu. Arrazionalki aztertu behar da, eta produktuaren erosketa-prezioaren kokapena zehaztu inguruko merkatuaren egoeraren, lehiakideen egoeraren, bezeroen benetako egoeraren eta historiako garai bereko salmenta-egoeraren arabera, ikerketa benetan gauzatu ahal izateko. , Medikamentu egokia errezetatu.
2. Kantitatea. Eskatutako kantitatea neurri handi batean aurreko ikerketa datuen eta eroslearen esperientziaren araberakoa da, eta gero aurreko urteko aldi bereko salmenta egoeraren eta egungo egoera errealaren araberakoa da, eguraldiak eta klimak eragiten dioten ala ez, komunikabideen eraginik dagoen ala ez eta izurriteen eta gaixotasunen eraginik dagoen ala ez. Erosketa bolumena zehazteko inguruko kontsumitzaile taldeen benetako egoeraz gain, erosketa bolumenaren zehaztasuna ere supermerkatuaren funtzionamenduaren arrakasta edo porrotaren gakoa da, batez ere ustelkeriarako joera duten produktu fresko mota berezietan. Hori dela eta, jendea oso sekretua da mota honetako produktuekin. Kasu berezi honetan, kalkulua zehatza ez bada, ezinbestean "kopurua handiegia eta digeritzeko zaila da, eta kopurua ez da nahikoa argal egoteko" amaierara eramango du.
3. Kalitatea. Ez dago kalitateari buruz gehiago esateko beharrik. Hala ere, “kalitatea bizitza da” esaera, kalitaterik gabeko prezioa alferrikakoa da, kalitaterik gabeko kantitatea hutsala da, eta kalitaterik gabeko produktua dirua lapurtzearen parekoa da.
Shoerosketa bitartean" merkatariari burua emanDeitutakoa
"Merkatariari burua astinduz" esan nahi du merkatariari ez uztea sudurra eramaten erosketa prozesuan, ez entzun merkatariaren alboko hitzei, tranpan ez erortzeko, erosleak "pultsua" buruz gogoratu behar du erosi aurretik, eta gero benetako egoeraren arabera. Unearen eta egoeraren araberakoa da. Arau batzuk eta erabilera malgua daude. Egoera zehatzak alderdi hauek har ditzake:
1. Itxaropenak esan nahi du erosketa lekura iritsi ondoren, lehenik eta behin joera orokorra ikusi, makro kontzeptua ulertu eta, funtsean, erosten ari zaren produktuaren eremua zehaztu behar duzula. Ez presarik izan saltzeko, baina horren jakitun izan behar duzu.
2. Galdetzea merkatariekin edo erosketa-lankideekin kontsultatzea da, batez ere alderdi hauetan: produktuaren kalitatea, merkatarien osotasuna, merkatariekiko erosketa-asebetetzea, etab., baldintzak betetzen dituzten merkatari batzuk blokeatzea eta enpresaren bost ziurtagiriak bermatzea. Osoa izan behar da, ikuskapena eta berrogeialdia eraginkorrak izan behar dira, etab.
3. Ukimena ukimenaren eta behaketaren bidez kalitateari dagokionez zure eskakizunak betetzen dituzten produktuak aurkitzea da. Yangcheng aintzirako karramarro iletsuak erostea horien artean dago. Erosterakoan, erreparatu Yangcheng aintzirako karramarro iletsuen ezaugarri hauei: Hutsune sentsaziorik ba al dago betetasunean? Karramarroaren bizkarraldea urdina eta freskagarria al da? Sabelaldea zuria eta distiratsua al da? Atzapar puntak urre-horixkak al dira? Karramarroaren atzaparretan dauden ileak trinkoak, bigunak eta hori argiak al dira? Guztiek eskakizunak betetzen badituzte, ondo dago.
4. Hitz egin, hau da, merkatariarekin erosketa-gai zehatzei buruz hitz egin, hau da, "merkatariari burua astinduz". Ez utzi merkatariari sudurra gidatzen, ez presarik izan merkatariaren iritzi edo iradokizun desberdinak berresteko, eta merkatariaren prezioa modu askotan murrizteko, adibidez, produktuaren kalitate eskasa, salmenta eskasa, erosketa-bolumena, etab., eta azkenik, erosketa-zeregina arrakastaz burutzeko gai izan.
Erosketaren ondoren, "pisua galtzeko eta pisua galtzeko"
Erosketa amaitu ondoren, erositako ondasunak norberarenak dira, eta ondasunak norberarenak diren unean, galerak gertatu dira dagoeneko. Produktu freskoen galerak eragin handia du irabazi gordinean. Hau da, halaber, elikagai freskoen kudeaketaren atalik zailena. Elikagai freskoen galera murriztu badaiteke, elikagai freskoen irabazi gordinak helburura iritsiko da. Hala ere, elikagai freskoen galera nonahi dago, prozesuko esteka guztiek galerak sortuko dituzte, erosketatik hasi eta eskaera, onarpena, manipulazioa, biltegiratzea, prozesamendua, erakusketa eta beste xehetasun batzuk, edo galerak bilatzera etorriko dira. Orduan, nola "galera mehetu" dezakegu? Esteka hauei erreparatu beharko zenieke:
1. Manipulazioa, hartu Yangcheng aintzirako karramarro iletsuak adibide gisa. Yangcheng aintzirako karramarro iletsuak oso erresistenteak direnez talkarekiko edo estutzearekiko, arreta handiagoa jarri manipulazioan eta garraioan, pilatzea gehiegi edo gaizki pilatzea saihesteko, kanpoko kutxa pilatu eta eutsi ez dadin. Erorketa eta suntsiketa geldiezinak.
2. Onarpena, hartzaileak profesionaltasuna bermatu behar dugu eta produktu fresko bereziak jasotzeko modua guztiz ulertu.
3. Biltegiratzea, produktu freskoen ezaugarririk nabarmenena haien bizi-ziklo laburra da, batez ere Yangcheng aintzirako karramarro iletsuak bezalako produktu freskoak, pilatzean markatu behar direnak salgaien lehenengo sartu-lehenengoa bermatzeko eta galerak minimizatzeko.
4. Prozesamendua, karramarro iletsuen sokak erraz erortzen direnez garraioan, askok bigarren mailako prozesamendua behar dute, eta langileen profesionaltasuna bermatu behar da prozesamenduan zehar galerak saihesteko.
"Eguneratu pantaila" jartzen denean
Produktu freskoak, azken finean, produktu freskoak dira, beraz, pantaila eta tresna espezifikoak behar dituzte. Mugak badaude ere, eguneraketak beharrezkoak dira oraindik. Pantaila aldaezinak nekea estetikoa eragingo du zalantzarik gabe. Bezeroen nahiak piztu nahi badituzu, utzi egin behar diozu Pantaila berritzaile batek bezeroek errazago begiratzen laguntzen diela, eta errazagoa da jendearen erosketa-gogoa piztea. Orduan, nola lor daiteke pantaila berritzaile bat? Noski, "eguneratu" egin behar da.
1. Momentua izan. Esaerak dioen bezala, “jendea indarrez bizi da, larru zati bat saltzen du”, non dauden kontuan hartu gabe, sasoiko produktuak erakutsi behar dituzte.
2. Energetikoa. Produktu freskoak produktu fresko eta biziak dira, eta “freskoa” eta “bizia” dira haien ezaugarriak. Beraz, argia erabili behar da haren “freskotasuna” eta “bizitasuna” guztiz askatzeko.
3. Kontrajarri bat dago. Esaerak dioen bezala, "heroi batek hiru banda ditu". Hartu karramarro iletsuak adibide gisa. Karramarro iletsuen posizioa nabarmendu nahi baduzu, beste produktu batzuk behar dituzu karramarro iletsuak osatzeko. Adibidez, utzi jende batzuek bolumen handiko produktuak karramarro iletsuetatik gertu erosten. Bezeroen eginkizuna.
"Langileak animatu" bileretan zehar
Salgaien salmenta prozesuan, saltzailearen errendimenduak zuzenean eragingo du salmenten emaitzetan. Beste era batera esanda, salgaiak ez badu hitz egiten, saltzailea da salgaiaren bozeramailea, eta saltzailearen hizkerak eta portaerak ordezkatzen dute salgaia. Beraz, saltzaileak honako hau egin beharko luke:
1. Erantzukizuna, erantzukizun sentimendua ezinbesteko faktorea da edozein gauzaren arrakastarako, eta "ez du zerikusirik norbere buruarekin, zintzilikatu goian" mentalitatea da desiragarriena.
2. Jainkoa, bezeroa Jainkoa da, hau dagoeneko klixe bat da, baina ez dago benetan egin daitekeen askorik. Esaerak dioen bezala, "Jendeak dirua bidaltzea nahi baduzu, eztia jarri behar duzu ahoan". Bezeroaren begiak zorrotzak dira, zu Beti egongo da saria zure ahaleginengatik.
3. Salmenta osteko zerbitzuan, produktua saldu ondoren izaten den jarrera ere oso garrantzitsua da. Ez utzi bezeroek “salgaia saldu aurretik Jainkoa dago, erosi ondoren infernura doa” sentimendua izaten, orduan irabazia ez da galeraren baliokoa.
"Eman "prezioaren edertasuna" saltzerakoan
"Edertasuna eta edertasuna" prezioa emateak produktuaren prezioa "ederra" egitea esan nahi du, denek maite baitute edertasuna. Esaerak dioen bezala, "odoljarioa eta mina izan ezik, mingarria da dirua gastatzea". Inork ez du dirua gastatzeko gogorik. Une honetan, prezioan tentazio handiagoa izan behar dugu, gure prezioa "ederra" izan dadin.
Prezioa beti da lehiaketa irabazteko arma magiko zuzenena eta eraginkorrena, beraz, prezioen kontrola da salmenten arrakasta edo porrotaren gakoa, baina supermerkatuen funtzionamenduak ez ditu berehalako onurak bakarrik begiratu behar. Lehengaien prezioen murrizketa, baizik eta negozio-baldintzen aldaketa puntualak arrazionalki aztertu eta lasai aztertu behar dira, eta publikoaren iritzia arretaz behatu lehengaien prezioak arrazoiz doitzeko. Arrazoiz erabiltzen bada, prezioaren "edertasunak" batzuetan benetan zeresana izan dezake. Horrenbestez, honako puntu hauei erreparatu behar zaie lehengaien prezioei dagokienez:
1. Lehentasun psikologikoak. Txinatarrek zenbakiekiko gustuko eta gustuko ez duten historia luzea dute. Prezio berak 1, 4, 7, etab. baditu, bezeroei ez zaie psikologikoki gustatuko, eta 6, 8, 9 bezalako zenbakiak edonork maita ditzake. Beraz, beharrezkoa da garun gehiago erabiltzea prezioen zifrei dagokienez. Hau, hain zuzen ere, "hitz-joko" moduko bat da. Joko mota hau egiten bada, ahaleginaren erdiarekin biderkatzaile efektua lortuko da. Aitzitik, erantzukizuna huts egingo du.
2. Begiratu une egokiari. Esaera bat dago: "Nahiago dut bloke batengatik saltzea baino, osorik saltzea". Horrek esan nahi du prezioa garaiz aldatu behar dela denborak freskotasunean duen eraginaren arabera (baina ezin duzu prezioa nahi duzunean aldatu, sistema aldatzeko eskaera egin behar duzu garaiz). Ez galdu saltzeko une egokia sistemaren prezio zurrunagatik, produktu freskoak garestiagoak baitira, eta produktu freskoen "freskotasuna" bera etengabe aldatzen ari baita, beraz, prezioa ere berrikusi beharko litzateke.
3. Ezagutu zeure burua eta etsaia, eta ikertu arretaz lehiakideen prezioen aldaketak dagokien prezio-erantzunak formulatzeko.
"Bezeroez arduratu" elkarrizketan
Salmentak, egia esan, ez dira produktu bat saltzea soilik, kultura mota bat baizik. Salmenten eta erosketen arteko komunikazioa emozioen trukea da, hain zuzen ere. Beraz, nola komunikatu bezeroekin? Oso garrantzitsua da bezeroekin komunikatzea bezeroak eroso senti daitezen. Beraz, zer komunikatu behar zaie bezeroei?
1. Produktuari dagokionez, produktua erosten duen edozein bezero oso interesatuta egon behar da bertan. Orduan, produktuari buruzko ezagutza gorabeheratsuren bat hitz egiten badiozu edo produktua biderkatzen baduzu, produktua eraginkorragoa izan daiteke bezeroaren bizitzara hurbiltzeko. Bezeroak oso interesatuta egongo dira eta oso arduratsuak sentituko dira. Jakina, horrek gure salmenta-langileek produktuaren beraren ezagutza garrantzitsua ondo ulertzea eskatzen du.
2. Zaletasunei dagokienez, erosketa eta salmenta, egia esan, edonoren arteko komunikazio mota bat da. Denek gustuko dituzte gustuko dituzten gaiak, eta bezeroak ez dira salbuespena. Bezeroen lehentasunak arretaz behatu, eta gero, horri buruzko gai batzuei buruz hitz egin, adibidez, esan dezagun agure batek bere bilobaren gaian interesa badu, saltzaileak bezeroarekin gehiago hitz egin dezakeela haurraren gaiari buruz, eta zalantzarik gabe bezeroarengan eragina izango du. Zalantzarik gabe, ez da istorio hutsala, baina ikusezin da dagoeneko ikasi duzula erosketa eta salmentatik. Bi aldeak lagun berdinak bihurtu dira. Lagunak direnez, noski, prest egongo litzateke hemen bisitatzera maiz joateko.
Argitaratze data: 2022ko urtarrilaren 7a
