Duela 50 urte jada, Wal-Mart-eko sortzaile Sam Walton-ek bereziki gustuko zuena bere hegazkin txikia gidatzea zen hainbat lekutako dendak bisitatzeko edo proiektu berriak aurkitzeko;
RT-Martek azpimarratzen du goi zuzendaritzak pertsonalki bisitatzen dituela dendak urtean 365 egunez, eta Huang Mingduan nagusiak noizean behin bisitatzen dituela dendak.
Ito Yokado denda bakarreko erregea (Txinan 576 milioi yuaneko denda bakarreko salmentak, Wal-Mart eta Carrefour denda bakarreko salmentak 147 milioi yuan eta 208 milioi yuan, hurrenez hurren), eta bere burua, Tomihiro Saegada, hamar urte baino gehiago daramatza egunero erosketak egiten.
Arazoak dendako patruilan
Dendako zaintza garrantzitsua da, baina dendako zaintzak bi arazo ere baditu.
Lehenik eta behin, dendari askok formalistak izateko joera dute.
Denda patruilatzen ari den arren, bertan sortu diren arazo asko ez dira funtsean konpondu. Denda-kudeatzaile askok denda-ikuskapenak gozamen mota gisa hartzen dituzte. Izan ere, nire dendan zutik, dozenaka edo ehunka langileren aurrean, denen itxura errespetutsuari begira, jeneral eta maisu baten itxura dudala sentitzen dut. Mentalitate hori duten pertsona gehienek Denda patruilatzen ari zenean gertatzen zen: "Leku hau ez da ona, zuzendu behar dut", "Hainbat aldiz hitz egin dut leku honi buruz, zergatik dago oraindik horrela?". Atzeko zuzendariek eta atal-buruek banan-banan baietz egin zuten buruarekin: "Bai. Bai, aldatu berehala, aldatu berehala".
Lidergo egoera honetan dauden denda-kudeatzaile guztiak oso nekatuta daude lanean, dena eurek sustatu behar baitute mugitu aurretik. Denda ez da berarengandik urruntzen. Denda-kudeatzaile hauek nekatuta daude. Aldi berean, badirudi ilusio hori gozatzen ari zela – benetan ezin balitz bezala mugitu denda joan ondoren. Baina alde egiten badu, litekeena da zuk baino aginduak ematea aldatzean. Beraz, frogatu nahi dut baliotsua dela eta ondo kokatuta dagoela denda honetan. Ideia oso inozoa, ergela eta zalantzazkoa da dendan. Irtenbideak ez du laguntzen.
Bigarrenik, jende gutxiago da trebea dendetan patruilatzen.
Liu Geng txikizkako saltzaile nagusiak Wal-Marten Gao Fulanen dendetako bisitei buruzko albistea berriro argitaratu zuen Weibo-n, eta hau idatzi zuen: “Denda ikuskapenak derrigorrezko ikastaroa dira txikizkako saltzaileentzat eta kudeaketaren funtsa. Zoritxarrez, gaur egun, jende gutxiago dago dendetako ikuskapenetan trebea dena, eta hori kontuan hartzeko modukoa da”. Pena handiz esan zuen: “Ez da denek denda bisitatuko eta arazoa aurkituko inguruan ibili ondoren, baina ezin da konpondu. Emaitza berdina da oraindik”.
Wang Chenek, marka kudeaketan urte askotako esperientzia duenak, uste du gainbegiraleen % 70ek arazoak denda ikuskatzeko gunean bakarrik aurki ditzaketela, eta gero aholkuak eman; gainbegiraleen % 20k arazoak eraginkortasunez azter ditzakete, hala nola, zergatik jaitsi den bezero bakoitzeko unitateko prezioa eta zergatik den inbentarioa handiegia; gainbegiraleen % 10ek bakarrik konpondu ditzakete arazoak, hala nola, erosketa gidak aholkatuz bezeroen unitateko prezioak handitzeko eta inbentario eraginkorra ez dena digeritzen laguntzeko.
Beraz, nola egin dezakegu dendak patruilatzeko lan sinplea dirudiena?
Ezarri denda ikuskatzeko sistema ona
Txikizkako industria marjina txikiko negozioa da. Kasu askotan, txikizkako enpresek eskala efektuetan oinarritu behar dute garatzeko. Prozesu estandarizatuak eskala efektuen eragina maximiza dezake. Hori dela eta, txikizkako enpresek denda-patruila sistema multzo bat formulatu dute estandar finko bat mantentzeko, beheko dendek eta sailek dena modu planifikatu eta sistematikoan gauzatu ahal izan dezaten, dendariari hasi eta zuzendaritzari eta goi-mailari arte, sistema hau jarraituz patruilatzeko. Dendan, kudeatu xehetasun guztiak.
Adibidez, denda-sailak egunean 2-3 aldiz bisitatzen du denda, eta ondoren saileko arduradunak, solairuko presidenteordeak, denda-zuzendariak, eskualdeko zuzendari nagusiak, eskualdeko zuzendari nagusiak, presidenteorde nazionalak eta presidenteak. Aste bakoitzak bere tailerreko patruilak egiteko antolamenduak ditu, eta horrek epe luzera enpresari mesede egingo dio.
Mentalitatea zuzendu eta dendaren helburua argitu
Zhang Renek, Walmart Txinako zuzendari operatibo nagusi ohiak, hamar urte baino gehiagoko esperientzia du txikizkako kudeaketan. Hiru helburu izan behar ditu dendak bisitatzen dituen bakoitzean: denda ulertzea, bezeroekin harremanetan jartzea eta langileekin harremanetan jartzea, eta gero apal ilara artean ibiltzea. Handitik txikira, langileen ordutegia, SKUa eta produktu bakoitzaren irabazi gordina guztiak bere dendaren esparruan daude.
Behera eginez, "lidergo" mentalitatea kenduz eta dendaren helburua argituz bakarrik aurki dezake dendako patruilak arazoa modu eraginkorragoan eta konpondu. Dendako patruilaren oinarrizko prozesua produktuen kudeaketa eta marketin ikuskapenak egitea da, produktuaren xahutze-tasa, freskotasuna, birziklatze-tasa, stockik gabeko tasa, erakusleihoaren estetika, konbinazioa eta abar egiaztatzeko, eta unean bertan kudeatzeko. Hemen, goi-zuzendariek adibideen bidez eta adibideen bidez irakatsi dezakete, urteetako esperientzia metatua langileei transmitituz, biltegiak nola kudeatu, produktuak nola erakutsi eta salmentarako produktuak nola lotu irakatsiz. Hau oraindik ere prestakuntza eta enpresa-kultura zabaltzeko prozesu ona da.
Dendaren kudeaketa-eduki nagusia argitu
Dendako patruilak ez du dendan zehar ibiltzea bakarrik suposatzen, dendako atal desberdinak detektatu eta aztertzea ere behar du.
Aldi berean, denda patruilatzen denean, bezeroen erosketetan eraginik ez izateko printzipioa izan behar da printzipio, eta "bezeroa lehenik" printzipioa hartu behar da printzipio gisa. Bezeroen galderei erantzutean, berehala erantzun eta azaldu behar zaie, eta ausazko seinalatzea zorrotz debekatuta dago. Gainera, beharrezkoa da adibide bat ematea dendetan patruilatzen denean eta langileak heztea erantzukizun sendoa ezartzeko. Beharrezkoa da aurkitutako arazoen idatzizko erregistroak egitea eta garaiz konpontzea.
Argitaratze data: 2021eko abenduaren 31a
